厚道德商 津门立业——记天津德州商会副会长、行道集团董事长吴兴立

清华大学硕士毕业时留影

  □本报记者尹滨
人物简介
  吴兴立,临邑县孟寺镇油坊村人,1973年生,高级经济师,天津市西青区第八届政协委员,天津德州商会副会长,天津行道集团有限公司董事长。系南开大学工商管理硕士、清华大学工商管理硕士、武汉理工大学管理学博士(在读)、天津工业大学MBA教育中心创业导师。
  初见吴兴立,中等身材、四方脸庞,朴实中透着几分儒雅。
  及至坐下详谈, 20余年间,他从一间门店做起,创办的天津行道集团业务涵盖钢铁贸易、股权投资、企业股改挂牌服务等多个产业,年营业额达十几亿元。
  7月19日,天津的气温高达37摄氏度,记者与吴兴立促膝而谈,一壶清茶,体悟人生。 20多年火热的创业和奋斗史,被他一句话概括——踏实做事、宽厚待人。
23岁当上门店经理日营业收入近30万元
  1996年,年仅23岁的吴兴立被天津一家钢铁销售公司任命为门店经理。这家位于天津市南开区汾水道钢铁市场的门店开业时,市场内成熟的业户已经营多年,吴兴立面对的,是多个虎视眈眈、实力雄厚的竞争对手。“在做门店经理前,我已经在公司做了1年多的销售业务员,积累了一定的业务和人脉。 ”年轻的吴兴立信心十足。他身上有山东人的厚道和大气,在做业务员的过程中,与很多施工单位的采购员建立了良好的关系。“自夸一点说,咱这人比较宽厚、和善,眼里没有坏人。 ”吴兴立笑着说,闯荡市场时间久了,很多采购员都熟悉起来,有时他们带的钱不够,或者临时来赊欠点钢材,他都痛快地答应,“还算运气不错,居然没让我碰上赖账的。 ”人心换人心,随之带来的是门店效益的节节上升,日营业收入很快就接近30万元,完全可以与市场上很多老牌门店比肩。
  生意做得红火,吴兴立却感到如履薄冰。“我时刻提醒自己,每天这么大一笔收入,财务上绝不能出现任何问题,我必须证明公司对我的信任没有错。 ”吴兴立所在的钢铁销售公司,由于规模所限,并没有完善的财务管理制度,门店的经营收入基本是吴兴立一个人负责。在两年多时间里,每天二三十万元的销售收入,吴兴立把往来账目一笔笔记得清清楚楚,从没出半点差错。“当时想法非常简单,不是自己的钱,一分也不能拿,这是做人的原则。 ”吴兴立说。
3000元自有资金创业“三把火”拼出新天地
  做了一年多门店经理后,吴兴立渐渐萌发了创业的念头。 1998年6月,他毅然辞职,开始筹备自己开店。
  当时的吴兴立,全部家当只有3000元存款,辞职后第二天,他又找朋友借了500元,凑一起买了一部摩托罗拉手机,方便联系业务。几年来留给大家的为人厚道、处事大气的好印象,为他解了燃眉之急——一个朋友借给他10万元,成为创业之初的全部资本。
  1998年6月18日,吴兴立的钢铁销售公司正式开张营业。他知道,自己本钱少、实力差,必须加倍努力才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。开业之后,他连烧了“三把火”,使公司在汾水道钢铁市场一炮打响。
  第一把火是热情服务。 1998年,人们的服务意识还不强,尤其是钢铁市场上的经营户,说话粗声大气,甚至强买强卖也时有发生。吴兴立率先推出“微笑服务”,来了顾客无论生熟,一杯热茶、一个笑脸,赢得了客户认可。
  第二把火是无条件退货。客户购买钢材,往往计算不精准,多买几根钢筋、几块铁板是经常遇到的事,工程结束,剩下的往往只能丢弃一边。吴兴立在市场上第一个提出“只要不影响销售,可以原价退货”,吸引了大量客户。
  第三把火是同行配货只要1分利。钢铁经营户都有自己的主营产品。遇到个别客户要的小品种,就要互相之间协调配货。以前门店之间配货公认的加价幅度是100元/吨,吴兴立主动降低到10元/吨。“当时也没考虑太多,就觉得同行之间互相帮忙是件应该的事,没必要加价太多。 ”无心插柳,却换来了意想不到的效果——虽然他在每一笔配货上挣得少了,但同行过来配货的多了,门店销售总量上去了,不但整体利润增加,而且增强了吴兴立在生产企业那里的议价权。
8000元“赔本”生意获认可宽厚为人赢得发展机遇
  随着生意越做越大,吴兴立的客户也由过去的小建筑公司逐渐转变成了一些大的建筑企业、工程公司,业务范围和客户质量有了大幅度提升。但吴兴立踏实做事、宽厚待人的性格却一直没变。
  2000年秋季的一天,中石化华北石油分公司一名采购经理找到吴兴立,请他帮忙处理3根总计2吨的H型钢。当时,这种钢材上市不久,只有中石化等大型企业才有采购。由于设计单位计算错误,多采购了3根,原来的销售企业拒绝退货,建设单位又不接收,如果处理不掉,8000多元的货款只能由这个采购经理个人承担。知道吴兴立为人处事非常豪爽,他抱着试试看的态度找上门来。吴兴立二话没说,买下了3根H型钢。这3根钢材一直放了几个月都没卖出去,邻居们都说吴兴立做了赔本生意。
  接下来的半年里,吴兴立再也没见过这位采购经理,只是听说华北石油分公司内部进行改革,原来的采购部门已经撤销了。2001年春,对方突然找到吴兴立,感谢他半年前给自己的帮助,并建议他参加中石化的采购招标,给他详细介绍了招投标申报程序。在对方鼓励下,吴兴立聘请专业人员准备标书,在产品价格、品质等各个关键环节精心准备,在中石化天津公司的钢材供应商招标中一举中标,首次与大型国企开展合作。有了进入中石化的成功经验,2001年,他又赢得了中石油的供应商资格。“在天津,直到今天,我们还是唯一同时拥有中石化、中石油两家大型国企供应商资格的钢贸企业。 ”吴兴立自豪地说。
10年攻读2个硕士1个博士不断学习中屡攀新台阶
  随着企业越做越大,吴兴立意识到只有不断学习、持续创新,才能保证企业顺利发展。
  2007年,吴兴立报考了南开大学商学院的工商管理硕士,跟随导师韩德昌开始系统学习工商管理和企业经营知识。在接触企业管理前沿理论的过程中,结合自己多年的经营管理实践,他逐步形成了属于自己的、完整的企业经营理念。
  随着企业的不断发展,吴兴立对旗下的几家公司进行整合,注册成立了天津行道集团有限公司。“企业取名行道,就是为了突出永远走在探索并践行商道的路上。 ”吴兴立给记者解释说,自己心中商道的核心是企业必须了解市场,提供的产品和服务必须满足客户需求,企业的使命就是一切为了创造客户更满意的价值。
  正是基于这个理念,吴兴立在与中石化、中石油等客户的合作过程中,不断根据对方需求调整经营方向。
  钢铁销售企业一般不愿做库存,因为不但要租用大片的堆放场地,更要占压大量资金。但吴兴立了解到,一些大型企业在物料采购环节中,施工单位经常晚上下订单,第二天一早就要使用,使得采购部门非常被动。吴兴立主动提出为客户免费做库存:由采购企业提前将常用的钢材种类列出清单,自己进行采购储备,需要时只要一个电话,吴兴立的公司第二天一早就能将物料送到施工工地。这一做法大大降低了客户的风险,提高了企业的物流服务水平。着眼大型企业单据处理环节多、回款周期长的实际,吴兴立还主动提高赊欠额度,延长回款周期,用自己承担风险换来了更多客户的青睐。
  对企业发展规律的清醒认识,使得吴兴立提前预见到中石化、中石油会提高供应商进入门槛。 2006年,他将企业注册资金提高到1亿元,提升了企业竞标实力;同时,他主动申请通过了ISO9002质量体系认证,成为全国第一个通过此类认证的贸易企业,在2009年的中石化供应商评选中,仅这一项认证的权重,就淘汰掉197家企业。
  着眼企业经营实际不断学习、自我提升,让吴兴立对学习日益重视。 2012年,他考取了清华大学经管学院的工商管理硕士,2017年开始攻读武汉理工大学的管理学博士。
  在系统接触经济、金融、管理知识的过程中,吴兴立对资本市场和企业股份制改革有了更深入的了解和认识,果断涉足股权投资行业,注册成立了乾坤鹏程(天津)投资有限公司,为企业提供股改、挂牌和战略咨询等服务。同时,他对自己的钢铁贸易公司进行规范化的股份制改造,成立了天津世纪泰兴商贸股份有限公司。目前,两家公司都已经成功在股权交易所挂牌。同时,他还投资参股了多家公司。
12字家训饱含人生感悟愿尽所能为家乡服务
“今年是改革开放40周年,我最大的体会就是,没有改革开放带来的巨大机遇,我绝对不会取得今天这些成绩。 ”吴兴立说,个人命运与国家命运紧紧相连,一个人本事再大,没有国家的繁荣稳定什么都做不成。
  除了大环境这个外因,吴兴立认为淳朴的家风传承是父母给自己的最大财富。父亲是村干部,做人做事豪爽利落,更是十里八乡有名的孝子。奶奶和母亲虽然没什么文化,但勤劳朴实、待人和善,记得奶奶给自己讲的最多的一句话是“要记住别人的好,不要记得别人的坏”,现在想想,是为人处世最朴素的哲学。
  父母对待大哥的方式,更是对吴兴立产生了深远影响。
  吴兴立兄妹四人,上面一个哥哥,下面一个妹妹一个弟弟。大哥是叔叔家的孩子,叔叔因意外去世时,还没有出生,1972年大哥出生后,在那个连吃饭都困难的年代,父母毫不犹豫地收养了这个侄子。在吴兴立的印象里,父母从小就对大哥“偏心”:为了让大哥读书,父母忍痛没让唯一的女儿上学,很小的年纪就出去打工。“大哥比我大一岁,到了谈婚论嫁的年龄,我们俩同时定了亲。”吴兴立说,但以自己家当时的条件,父亲借遍了亲朋好友也只能勉强盖起一座新房,父母毅然用这座房子为大哥娶了媳妇,他直到3年以后在天津打工期间才结婚。
  父母的言传身教,在吴兴立内心种下了善良、感恩、孝顺、友善的种子。在天津有了自己的生意后,吴兴立把大哥和弟弟妹妹都带到了天津工作,父母也接到天津一起生活。
  2012年,老家几个村的同姓宗族修家谱,吴兴立和亲朋共同提炼了“爱国、孝顺、恩爱、奉献、修己、教子”的家训。“一个家庭,只有家风好了,才能永远兴旺。一个人,只要品德立得住,工作事业就一定能顺风顺水。 ”吴兴立说。
  怀着一颗感恩的心,吴兴立积极参与社会公益事业:抗震救灾、扶贫济困、慈善一日捐……2013年,他与清华大学EMBA班的同学,共同捐款200多万元,在贵州黔西南州修建了一所希望小学;从2008年起,他每年拿出1万元资助两名贫困大学生,已经坚持了10年,而且要一直坚持做下去。
  今年6月30日,在天津德州商会成立大会上,吴兴立深情“告白”:无论走到哪里,都不能忘了自己的根,家乡是最有归属感的地方,通过商会这个平台,我愿尽我所能为家乡服务。
  这些年来,家乡人家乡事都牵动着吴兴立的心。每年春节,他一家都要回临邑老家的村里过年,平日里,与德州、临邑的亲朋好友一直保持着“热线”联络。
  吴兴立在德城、陵城、武城、庆云都有投资项目或业务合作。 2013年,他组织在清华同班的50多名企业家到德州进行投资考察,希望能够介绍更多企业家到德州投资兴业。“协同发展示范区建设给家乡发展提供了更为便利的条件,我愿意带着生意伙伴多去德州看看,为家乡作贡献。 ”吴兴立说。

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